価格を最後に言うのは、誠意に欠けるのか

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田中祐一です。

先日、クライアントから
こんな相談を受けました。

「プロモーションで、
価格を最後の最後に
発表するのは、
誠意に欠けませんか」

その売り方をしているけれど、
心の中で
納得できていないと。

音声でも話しています。
↓
https://stand.fm/episodes/6a4f2b829ddc84572664d171

これは
考える価値のある問いです。

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「誠意」だけで聞けば、
その通りです
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事前に価格を
完全に開示した状態で
クロージングする。

そのほうが
ハレーションは起きないし、
相手も安心する。

誠意という一点だけで言えば、
全くその通りです。

僕は否定しません。

でも、
ビジネスとして
売上を上げるとなると、
話が変わってきます。

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そもそも
「最後に言うしかない」
という思い込み
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そのクライアントは、
価格は必ず
クロージングの最後に
言わなければいけない、
と思い込んでいました。

でも、そうじゃない。

価格を開示した状態で
個別相談をするのもあり。

ホームページに価格を載せて
売るのもあり。

大事なのは、
どの戦略を選ぶかです。

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価格には
「言うべき商品」と
「言わないべき商品」がある
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分かりやすいのは本です。

1400円、980円。

ホームページに
堂々と載っている。

買いたい人が
買いたいときに買う。

でも、
40万、80万、100万の
高額商品はどうか。

価格を先に開示すると、
売上が下がる。

これは
検証した上での事実です。

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どこで開示するかで
売上は2倍変わる
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プロモーションには
階層があります。

ホームページやYouTubeで
最初に開示する。
（最初から開示）

途中のセミナーや動画で
中間地点で開示する。
（途中で開示）

個別相談の最後まで
言わない。
（最後に開示）

僕自身、
いろんなパターンを今まさに検証しています。

体験セミナー中に
価格だけ言って、
興味がある人だけ
面談に来てもらう。

これで
すでに1000万以上
売れています。

でも数値を見る限り、
体験セミナーの後に
個別説明会をやって、
その最後に価格を出す。

この動線のほうが
売上は2倍近く立った。
（と思う）

つまり今回のやり方は、
マーケティング的には
「セールスでこけた」
とも言えるんです。

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でも、こけていい
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売上が2倍じゃなくても、
選んで来てくれた人が
素晴らしい参加者なら、

その方たちの成果を出して、
また形を変えて
リベンジすればいい。

何よりも
選んでいただいたことが
ありがたい。

その方を勝たせたい。

そう思っています。

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販売する場所を間違えると
炎上する
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昔、こんな相談がありました。

ある心理カウンセラーが
YouTubeで
1万円のセッションを
売っていたら、
バッシングだらけになった。

そこでプロダクトローンチに変えた。

「変わりたい人だけ来てください」
「それなりの投資は必要です」

こう最初に伝えてから
売ったら、
クレームゼロで
売り切れたんです。

同じ商品でも、
フロントで売るか、
中間地点で売るか、
個別相談の最後で売るか。

炎上リスクは全然違う。

特にメンタルや体調が
弱っている方の案件は、
場所を間違えると
炎上しやすい。

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王者と立ち上げ期では
やり方が違う
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信頼残高が高い状態で
売るなら、
価格を先に出しても
驚かれない。

「なるほど、そんなものね」
と思ってもらえる。

でも、
立ち上げフェーズは違います。

王者のマーケティングを
そのまま真似ても
うまくいかない。

背景情報が違いすぎるものを
参考にするのは危険です。

立ち上げ期は
売上を重視するのは
しょうがない。

ある程度上がってきたら、
よりクリーンな売り方に
シフトしていく。

これが順番だと
思っています。

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だから、結論は
「ケースバイケース」
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誠意に欠ける。

この言葉が
ネガティブに刺さるのは
分かります。

でも、
誠意がないわけじゃない。

商品価格に応じて
出し方を使い分ける。

それだけのことです。

僕自身、
月額30万円の顧問サービスは
今後どんどん
ホームページに載せていきます。

何社かサポートしていますが、
そんなに申し込みがポンポン
くるもんじゃないし。

固定価格だし、
隠す必要がないから。

一方で、
本命の高額商品は
プロモーションの後半まで言わない設計にする。

ときに、セミナー中で開示する
ファネルももっておく。

立ち上げ時期のビジネスは
王道の流れを持ちつつ

でも徐々に公開する場所を
前にずらしていく努力するをする。

数年かけて強固にしていく。

商品やプロセス、背景、ブランド力ごとに
正解が違うんです。

誰がどんなコンテクストをもって
語っているのか？見方も全部変わる。

おもしろいですよね。

田中祐一

PS

安い商品を先に売って
高額商品に引き上げる。

一見、正しく見えます。

でも実は、
これで成功している人は
高額商品を最初にぶつける人より
はるかに少ない。

安い商品で満足されて
引き上がらない。

本来は高額を買う覚悟が
あった人が、
低単価で止まってしまう。

だからこそ設計が難しい。

このあたりも、
また別の機会に
お話しします。

PPS

最近、子供がドバイに
入国していないことになって
証明書更新の手続きができませんでした。

「あなたの息子はドバイにいません」って。

なんじゃそりゃ！？

空港にいって、入国したことに
する手続きをして、ようやっと
いろんな手続きができるように。

確かに、子供のパスポートに
印鑑が押されていなかったです。

もう２ヶ月も前のことですが、
こんなことがあるのかと。

海外生活は
適当になれるのが
大切です。