コピーライティングの名言「人は感情で買い、論理で正当化する」

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from:田中祐一＠スマホ集客コンサルタント

池袋の自宅にて

 

半年ほど前に読んだ本を復習しました。

ダイレクト出版の「現代広告の心理技術１０１」

http://123direct.info/tracking/af/916772/OhCZrcqd/

広告のエキスパートである「ドルー・エリック・ホイットマン」

が書いた売れるための広告の全てが記載されている本。

 

コピーライターの人は基本的にこの本を読んでいるんじゃないかな？

様々な経営者も、商品サービスを売るならば必読だと言っています。

 

田中はこの本のオーディオブックも持っていて

いつも移動中に聞いています！

 

この本は、商品を売るための広告について、要点をわかりやすく説明しています。

ページ数はかなり量があるけど・・・

 

なんでまたこれを読んでいるかといったら、

現在お客様のセールスレターを作成しているので、

また、基本に立ち返る必要があったからです。

 

広告を書くときの気をつけるべきチェックポイントや、

お客様の購買心理に響くフレーズ等々、見ればみるほど新しい発見があり

非常に勉強になります。

読めば読むほど「あー、これ漏れてたー（泣）」と発見の連続です。

 

どんに時代が変わり、facebookとかLINEとか

新しいコミュニケーションツールが出てきても

人間の持つ消費者心理というのは変わりません。

 

だから消費者心理を理解すれば、別になんのツールを使おうが

商品サービスを売ることができるんですね。

 

さて、本日はこの本でかなり強調されて書かれている

誰にでも共通する基本的な欲求について説明します。

 

僕達は広告文を書くとき、どのお客様の欲求に焦点を当てるべきか

考えますが、この８個から選ぶと、相手の欲求を強く刺激できます。

 

さて、それらを本書の中では

「生命の８つの躍動」

と呼ばれています。

 

その生物的学的な欲求は・・・

 

1. 生き残り、人生を楽しみたい
2. 食べ物、飲み物を味わいたい
3. 恐怖、痛み、危険から逃れたい
4. 性的に交わりたい
5. 快適に暮らしたい
6. 他人に勝り、世の中に後れを撮り取りたくない
7. 愛する人を気遣い、守りたい
8. 社会的に認められたい

 

並べてみると分かりますが、

皆が持っている普遍的な欲求ですねよ？

 

人間の欲求が全て記載されているわけではありません。

人によっては「かっこよくなりたい」「健康でいたい」

「教養を身につけたい」

 

というような欲求を持っている人もいると思います。

 

でも、あなたの書いた広告が人を動かし、商品サービスを

購入させることを目的としているならより、より深く

感情に響く心理を突いたほうがいいですよね？

 

つまり「生命の８つの躍動」を攻めるべきなのです。

例をあげて考えてみましょうか？

 

あなたは

新しいシャツを買うことと、

燃え盛るビルから飛び出すこと、

どちらを優先したいと思いますか？

 

答えははっきりしていますよね。

 

ほとんどの人が燃え盛るビルから飛び出すこと、

を選択すると思います。

「生命の８つの躍動」に紐づく欲求は

非常に強いのです。

 

さて、、、欲求って一体なんでしょうね？

 

欲求とは、必要が満たされない時に感じる一種の緊張感

 

なんです。

お腹が空いていれば、食べたいという緊張感が高まります。

 

欲求を高めるだけ、高めてあげることで

 

欲求が高まる⇒緊張する⇒欲求を満たそうとし行動する

 

といった流れが成立するのです。

だから広告では欲求を高めていく必要が有るのです。

 

さて、コピーライターが重要にしている名言を一つ。

「人は感情で買い、論理で正当化する」

 

欲求を刺激してあげると、人は

ほしい、ほしい、ほしいーーーーー！！

って感情が高まります。

 

そうするともう買ってしまうんですよね。感情で。

 

理由付けは後づけなんです。

例えば、高級な自動車を買ったお父さんは、感情で買ってしまっているんですね。

で、後から「前の車が古くてあぶなかったんだ」とか論理を組み立てるんですよ。

 

煽るわけではありませんが、

人間の根本的な欲求を理解し、感情を刺激してあげることが

広告の世界では重要であるということです。

 

僕の作成するスマホサイトも、

可能な限り感情を刺激できるようなサイト作りを

心がけています。

 

広告の世界に終わりはありません。

ただ、基本的な概念を理解せずに広告を買いても

お金をドブに捨てるだけです。

 

売れる広告。。。難しいですが

勉強するにふさわしいテーマだと思いませんか？

この本を読めば、ビジネスとして稼いでいくための

ヒントをたくさんもらえるでしょう。

 

オススメのです！

 

「現代広告の心理技術１０１」

http://123direct.info/tracking/af/916772/OhCZrcqd/

 

以上です。