成約率50%超える話術

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田中祐一です。

30万円以上の商品でも
広告リストからの個別相談で
成約率50%超える話術があります。

SPIN話法。

オンラインスクール販売に活かすことで、
販売未経験者でも植える。

Situation （状況質問）
Problem（問題質問）
Implication （示唆質問）
Need-payoff （解決質問）

この順番で質問していくことが重要。

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S:現状質問
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現在の状況を理解する質問。
ここで話を続けてもつまらないので
必要な情報が取得できたら
次に進む。

具体例：
・現在販売している商品は何？
・その価格は？
・なぜ、個別相談しようと思ったのか？
・顧客は誰か？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
P:問題質問
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

顧客が抱えている課題を引き出すための質問。

質問しつづけると顧客が
ストレスを感じるので、雑談のように
引き出すことができたら良い。

具体例：

・今のビジネスでの問題点はどこか？

・今利用しているサービスで改善したいのはどこですか？

・一番時間がかかっているタスクは何ですか？

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I:示唆質問
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顧客自身の課題を解決する必要性に、
気づいてもらうための質問。

課題が明確になっても
結論を急ぐ必要はない。

具体例：

・全部自分ひとりで抱え込んで
負担がかかっていませんか？

・ターゲットが定まっていないまま
ビジネスは飛躍できそうですか？

・今通っている起業塾のノウハウで
あなたのゴールは期日までに
達成できそうですか？

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N:解決質問
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顧客を解決策に導き、
自社商品に積極的な関心を
持ってもらうことを目的とする。

顧客が解決策にたどり着く前に
自社商品を提案しないことでする。

顧客自身が解決策に気づくことで
”必要性と緊急度”がぐーんと
高くなる。

具体例：

コンセプトがあれば、
情報発信の精度と単価が
跳ね上がると思いませんか？

高単価商品が用意できれば
広告を使って自動化でき
利益も確保できませんか？

SNS発信をしなくても
ビジネスが仕組みになる
方法はなさそうですか？

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

これが基本の流れだ。

これがしっかりハマって
顧客が自分の課題を整理できたとき
はじめて商品提案ができる。

僕が教えているプロダクトローンチの
セールスのベースはこれです。

有名な書籍なので読んだことは
あるかもしれませんね。

僕もここで解説していますし。
https://youtu.be/nQf-vRN88fc

セオリーを知ることは
とても重要です。

繰り返し練習して
ものにしましょう。

質問が上手な人は
やはり、売れる人なのです。