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セールスにおいてコレ知らないとヤバイよ。

 2020/10/07 マーケティング
この記事は約 4 分で読めます。 90 Views

田中祐一です。

ついに、この本を要約できた!

売り上げアップの要なので
受講生にも学びを提供できてうれしいです。

1対1のセールスにおける、
めちゃ推薦図書をついぞ要約。

いろんな営業本見ていますが、
この書籍以上に1対1のセールスで
大事なことは教えてくれる本は、、、あるのかな?

まぁ、実はセールスに関して
おすすめ本はもう1冊ありますが
それは追伸にいれておきます。

色々とセールスについて悪い勘違い、
間違いもあったのがこの本で正せました。

いろんな本を読んでも、実はセールスについて
理解していなかったのですが、
この本で「売れるってそういうことか!」

と頭が開いたことは覚えています^^

超超超おすすめ!

【12分で解説】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

ということで
紹介文章を貼っておきます。

これらの営業の真実についていくつご存知でしょうか?
・強引なクロージング・テクニックは
小型商談では有効でも大型商談では
商談決裂を引き起こす。

・オープンな質問とクローズドな質問という手法は
大型商談では全く役に立たない

・反論に対処するためのスキルを身につけても
大型商談では意味がない

・商品の利点を訴求しても大型商談では効果がない

一般的に考えられていることとは
全く逆ではないでしょうか?しかし、
これは著者の思い付きや机上の空論ではない。

実際に数万というセールス案件に立ち会い、
その内容を分析して出した結論です。

その内容を今回ご紹介させていただきます。

今回はニール・ラッカムさんが書かれた
「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」
という本について解説していきます。

10か国以上で翻訳され 
マイクロソフトやGEなどの
世界大手メーカーの半数以上が
トレーニング教材として採用しているほど 
絶大に信頼された営業法が書かれています。

2年にわたり
世界三万五〇〇〇件を超えるセールスの分析をし、
セールスの業績に影響を及ぼすと思われる
116の要因を考察し、
二三カ国で効果的なセールス法を
研究して生まれた大型商談におけるに営業法です。

大型営業だけにとどまらず 
高額商品の販売や提案営業する時には
非常に役にたつ内容が書かれています。

人の心を動かし、
分析するWEBマーケターにも
ぜひみていただきたい書籍です。

それでは早速、結論をお伝えします。

SPIN営業法とは 
販売するためのセールス法ではなく

お客様自身が 
商品が必要だと気づき自ら購入したいと言ってくる
営業法です。

この営業法を成功させるために重要なことは
質問をすることです。

適切な個所で適切な質問をして 
お客さま自身が
その質問に答えていくことによって
商品の必要性に気づいていきます。

営業と言えば 
クロージングだ!と言われますが 

SPIN営業法が
できればクロージングの前に 
お客様自身から商品の必要性に
気づき、実は購入の意思を固めています。

では、詳しく解説していきます。

【12分で解説】大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

PS

ちなみに、セールス関連の名著は
もう1つあります。

【16分で解説】チャレンジャー・セールス・モデル
成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
【5つの販売タイプのうち、売れるのはどれ?】

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ライター紹介 ライター一覧

田中 祐一

田中 祐一

1986年1月23日生まれ新潟県出身。
芝浦工業大学材料工学科卒業後、株式会社NTTデータに入社。意識高い系の彼女に安定企業で給料をもらう生活を馬鹿にされフラれた事がきっかけで起業の道を志す。
クライアントのプロダクトローンチを実践することで、年商300万円のクライアントが、30日で4000万円を売り上げている。
現在はエンジニアの経験を活かした、緻密なマーケティング・プロセスを設計し、爆発的に売り上げをあげるプロダクトローンチを武器にビジネスを展開。累計5億円以上の販売実績がある。ネット集客の専門家として全国の商工会議所で販売促進セミナーも開催している。

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