自信がなくても売れる人がしてること

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今日は
「セールスで売れない人あるある」
というテーマで
お話ししていきます。

最近、僕自身もあまりやらない
個別セールスを
実際にやってみたんですよね。

セールスができるようになると、
売上の土台がしっかりして、
すごくビジネスを
伸ばしやすくなります。

僕も起業1年目は
セールスが苦手で、
それが一番つらかったですね。

でも、今は

「あるアプローチ」

で克服できたので、
今日はそのあたりも
お伝えできればと思います。

僕は今、受講生向けの
講座を運営していて、
フィードバックもしています。

やはり「売れないあるある」って
確実にあるんです。

受講生全員がうまく
いくわけではなく、
人によって足りないポイントや、
つまずくポイントが違う。

でも、しっかりセールスを
サポートすれば売上は
伸びていきます。

今日はその”概念的な部分”を
共有していきたいと思います。

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最近の実績からみる
セールスの重要性
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「禁断のライブ
集客テンプレート」

という5日間のプロジェクトで、
最終日にセールスをして
500万円の売上が出たときのこと。

さらに他の案件でも、
僕自身がセールスを
直接せずに、チームを組んで
売上2500万円を達成したり
しています。

他にもさざまなプロジェクトがあり

この3ヶ月で2億円くらいの
売上をセールス力を軸に
作ることができたんですよね。

だから、セールス力って
本当に大事なんです。

セールスって本当に幅が広くて、
一対多の動画セールスや、
Zoomでのセールス、
一対一のセールスなど、
いろんなパターンがありますよね。

Zoomでの商談なんかは
今の時代のスタンダードです。

でも、どれだけ集客がうまく
いっても、セールスが
できなければ売れません。

よくある誤解として
「集客さえできれば売れる」と
思われがちですが、

実は売れないのはセールスの
問題だったりすることも多いんです。

実際に、ある案件では
5000万円の売上、別の案件では
2000万円でしたが、この差は
“セールスの成約率”による
ものでした。

同じような集客、同じような
価値提供をしていても、
最後の「販売力」でこれだけ
差が出てしまうんですね。

セールスが上手な人って、
マーケティングを
取り入れた時、
一気に売上が伸びるんです。

だからこそ、
「まずはセールスを覚えること」
がすごく重要。

ここからは、僕が実際に見てきた

「セールスが苦手な人あるある」

をいくつか紹介していきます。

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【セールス苦手あるある①】
売り込めない病
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これは本当に多いです。

僕の受講生の中にも、
プロダクトローンチを学んで、
動画やライブの中では
上手に話せていたのに、

最後の「プッシュする場面」で
背中をおせずにに終わった…という人、
たくさんいます。

たとえば

「よかったらどうぞ」

なんて言葉、つい言って
しまいがちですが、これは
自信がない証拠。

相手に嫌われたくないという
潜在意識が働いて、セールスを
避けてしまうんです。

対策としては、自分のペースで
相手を巻き込むための

「セールス資料」

を用意することです。

流れを作り、自分主導で
進められるようにスライドを
使うのが効果的。

もちろん、セールスが上手な人は
スライドなんて使わずに
臨機応変に対応できます。

でも、苦手な人ほど、
型通りに流れを組んで、

「このタイミングでこの質問をする」
「次にこの資料を見せる」

といった”紙芝居”のような
構成にしたほうが、
確実に売れます。

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【セールス苦手あるある②】
ノウハウ話しすぎ病
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これもよくあるパターン。

真面目な人や、知識がある人
ほど陥りやすい。

セールスの中でノウハウを
話しすぎると、相手は

「ありがとうございます。すごく勉強になりました。
これで自分でやってみます」

と言って帰ってしまう。

これは”負け”なんですよね。

対策は、

「心理動線を設計すること」。

つまり、顧客の感情や思考が

「この人にお願いしたい」

という方向に自然に動いて
いくような話の流れを
作ることです。

「全部教えますよ」
「簡単にできますよ」という
トークでは売れません。

「ここだけはサポートがないと
できません」という
“落としどころ”をちゃんと
用意しておくことが大切です。

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【セールス苦手あるある③】
不安つぶせなさすぎ病
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これは、セールス中に相手から
質問攻めにあうパターンですね。

「ここってどうなんですか？」
「本当に効果あるんですか？」
「あと何が必要なんですか？」と、
細かいことばかり聞かれる。

こうなってしまうのは、相手が
“未来を想像できていない”
からなんです。

セールスで本当に必要なのは、
「その商品で未来がどう変わるか」
をイメージさせること。

ノウハウや仕様ではなく、
「この商品であなたの人生は
どう良くなるのか」を一緒に
描いてあげることが大切。

逆にそこを伝えずに
細かい話ばかりしていると、
売れません。

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【セールス苦手あるある④】
お前が話しすぎ病
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これ、録画を見てみると
よくわかるんですが、

「自分がしゃべりすぎている」

のに本人は気づいてないんです。

「相手にたくさん質問したのに
売れなかった」と言うけれど、
録画を見ると自分が一方的に
しゃべっている。

これ、裏返すと
自信がないんですよね。

不安だから、沈黙を埋めよう
として自分が話しすぎてしまう。

対策としては、
「質問ベースで構成を組む」
こと。

スライドに

「今からこの話をしてもよろしいですか？」

と書いておくことで、自然に
会話の主導権を相手に渡せます。

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【セールス苦手あるある⑤】
話が難しすぎ病
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これも自信のなさの表れです。

「自分のすごさを見せたい」
「知識を披露したい」と思って、
話がどんどん難しくなる。

資格をたくさん取っている人に
多いですね。

でも、セールスで大事なのは
「この人は私のことを
分かってくれる」と相手に
思わせること。

ノウハウや専門用語を連発する
よりも、シンプルに、
わかりやすく伝える方が
信頼されます。

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【セールス苦手あるある⑥】
話を盛り込みすぎ病
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これは、あれもこれもと
情報を詰め込みすぎて、
最終的に
「何が言いたかったのか分からない」

という状態に
なるパターンです。

スライドがごちゃごちゃしていたり、
いろんなセミナーの資料を
寄せ集めていたりする
ケースが多いです。

対策は、

「お客様が何を理解したら買うのか」

を1本軸に決めて、
ストーリーを組み立てること。

それ以外は極力削ぎ落とす。

情報量が多ければ良いわけ
じゃなく、「シンプルな構成」が
一番伝わります。

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【セールス苦手あるある⑦】
体験すれば何とかなる病
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これは、セッション系や
スピーカー系の人に多いです。

「とりあえず話してみれば分かる」
「体験してもらえば良さが伝わる」

と思ってしまう。

でも、高額商品は体験だけでは
売れません。

なぜなら、体験で買うのは
3000円のペンならいいんです。

でも30万円、50万円の商品を
売るなら、

「未来を変えないとまずい」

と思わせることが
必要なんです。

つまり、「今のままだとまずい。
未来に進もう」という

“決断のエネルギー”

を引き出さないと、高単価商品は
売れません。

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これから売れるようになる
ために必要なこと
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以上、僕がこれまで800人
以上の受講生と向き合って
きた中で、よく見られた
「セールス苦手あるある7選」
でした。

* 売り込めない病
* ノウハウ話しすぎ病
* 不安つぶせなさすぎ病
* お前が話しすぎ病
* 話が難しすぎ病
* 話を盛り込みすぎ病
* 体験すれば何とかなる病

これらは、僕自身もすべて
経験してきたことです。

人と一対一で話すのが
苦手だった僕は、

カメラに向かって話す
「動画セールス」
の方が得意でした。

だからこそ、自分の強みを
見つけて活かすという視点も、
ぜひ持ってみてください。

というわけで、今回は

「セールスで売れない人あるある」

をテーマにお届けしました。

セールスができなければ
ビジネスは成り立ちません。

今日の話が、何かヒントに
なればうれしいです。

はむはむ