サブスク収入の罠

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こんにちは、田中祐一です。

今日はサブスクリプション収入について
考えてみるというテーマで
お伝えしたいと思います。

僕たちのような高単価コンサル型
ビジネスにおいて、サブスクを
どう扱っていけばいいのか。

これはもちろんその人がどういう
経験をしてきたかによって
だいぶ変わると思うのですが、

僕がいろんなビジネスを見てきて
自分自身もたくさん経験してきた
中での気づきをアウトプット
していこうと思います。

一応、今まで僕もサブスクについては
結構挑戦してきたんですよ。

例えばリードオリックスという
月額2,980円のサービスは、
ピーク時に約1,800人の方に
購入していただきました。

これは結論的に言うと、徐々に
人数は減っていき、僕自身も
面白くなくなり、最後は200〜250人
ぐらいの段階で打ち切りました。

決済を全て止めて、一切収入が
入ってこなくなるようにしました。

それでも月に100万円近い収入は
あったので、大きな収入源に
なるんじゃないかと言われる方も
いらっしゃいます。

しかし個人的には、決済してくださる
方がいても、

参加してくださる人がいない
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
という状態が生じていました。

ライブをやっても参加者が全然
いないような状況になり、これは
お客様のために本当に役立って
いるのかと疑問を感じました。

参加してくれない会費のようなもの、
つまり「幽霊会員」が増えていく
ことに対して、

僕は自分の存在意義を見失ったような
気持ちになったんです。

音声で聞きたい方はこちら
https://stand.fm/episodes/67e692eb2c562853b919e4b8

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システム開発型サブスクの挫折
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そういった反省があり、コンテンツで
サブスクにして売るのはフロント
では難しいなと感じていました。

僕の場合は本を買った人に対して
サブスクを提案する形で、
本を買った人のおよそ25%がサブスクに
入ってくださいました。

それで会員さんを増やしていった
のですが、引き上がっている感がなく、

会員数が増えても自分の
主催するビジネスコミュニティPLCに
繋がっている感覚もない。

難易度が高かったなという
印象でした。

次に始めたサブスクビジネスが
「ファネシー」というシステム開発です。

セールスファネルをサクッと
作れるようになるシステムでした。

これはSaaSを提供することによって
継続的な課金をするモデルです。

こちらについては3年間開発を
進めました。

ユーザー数については
主催するビジネスコミュニティPLCで
無料で使っている人もいましたが
有料ユーザー様も200〜300人
ほどいました。

そこから拡大しようかと思った
のですが、いろんな諸事情があり
投資が重くなってきたため
開発を中止したという形です。
（月に700万円もの開発費になっていた）

こちらについては、システム開発
なので累計開発費用は2億3,000万かけたことになり、
それが純損失という形となりました。
（ひぃいいいい）

僕の12年間のビジネス人生における
最大の赤字になったわけですね。

これについては、どこかで
「ファネシー開発物語」として
小説を書いてみたいと思うほどの
経験でした。

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サブスクの現実と理想のギャップ
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この規模じゃなくても、やはり
サブスクには憧れるじゃないですか。

自分の労力は同じなのに収入が
積み上がっていくよとか、安定
してるよと言われると魅力的に
感じるものです。

しかし僕の結論としては、高単価
商品販売ビジネスをやっている
コンテンツホルダーの場合、

フロントに持ってくるのは極めて
難易度が高いと思っています。

なぜかというと、結局自分の命とも
言えるメイン商品、僕だったら
主催するビジネスコミュニティPLC
という実践コミュニティは、

今まで学んできた歴史を全部詰め込んだ
本当の作品なんですよね。

その作品に繋げるための手段という
意識でサブスクをやると、サブスクの
内容は結局薄くなってしまうんです。

ノウハウも切り出して伝えるとか
一部だけを伝えるといった形になり、
顧客をカスタマーサクセスに
導くことができないわけです。

僕らの持っているエネルギーは
非常に限られているので、
カスタマーサクセスに導ける
商品数には限界があるんです。

低価格商品をどんどん売って
いけばいいんじゃないか、理屈上は
そうなんですけど50個100個と
商品を作っていくのは理想論で、

実際にはお客様を成功に導いて
いくことができないから
僕には面白くないんです。

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成功するサブスクの条件
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そういう意味で、エネルギーの高い
商品からエネルギーの低いサブスクを
切り出すというのは愚策だと思います。

伸びなくなるし、
お客様も引き上がらないし、
どんどん辞めていくという
形になりがちです。

サブスクにも様々な形態があって、
フロントで数千円という安い金額で
提供する形もあります。

一方で、僕がサブスクで成功している
なと感じるのは、月額2万、3万、
5万といった高単価のサブスク
サービスを提供している方々です。

それはなぜかというと、高単価商品の
代わりとなるものをサブスクで
売っているからなんですよね。

例えば、僕も今の主催するビジネス
コミュニティPLCという
実践コミュニティをやめて、
月額3万から5万程度のサブスクで提供する。

そこで本気で顧客を成功に導くために
アプローチするなら、それは
全然ありだと思うんです。

僕自身もXの顧問のような
サービスで月額3万円とか、
サブスクで月額2万、3万、5万レベルの
ものに入っています。

やはりホルダーがその商品にどれだけ
かけているのか、、、
エネルギーが影響するのかな
と思っています。

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僕の考えるサブスク活用法
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僕はサブスクを最初に売って
引き上げるというのはあまり
おすすめしていません。

顧客をサブスクに相当するもので
成功に導いて引き上げていくことが
できるのであれば、サブスクは
まとめて売るべきだと思います。

例えば月額1万円で6ヶ月なら
6万円で6ヶ月分をまとめて
提供するという形です。

そうすれば6ヶ月間のプログラムという
形で継続的な関わりが持てるので、

お客様をある程度の成果に導き、
さらに上を目指していただく
ことができます。

だから僕がやるなら、年間10万円の
コミュニティというものをフロントに
持ってくるのがいいかなと思います。

実際、そういう年間10万円程度の
コミュニティで数千人の参加者が
いるケースも存在します。

そちらの方が賢いと思うのは、
サブスクはいつでも解約できるので
「今月やめようか」と毎月判断
されるリスクがあります。

僕もサブスクは定期的に見直して
不要なものは止めていくのですが、

年間契約だと「もうちょっと残って
いるから頑張ってみようかな」と
思えるんですよね。

その一歩がお客様を成果に
つなげるわけです。

そういう形で僕は、サブスクではなく
年払いや6ヶ月払いといった形で
売っていくべきだと考えています。

月額制だと結構な数が離脱するんです。
数千人いる月額数千円のコミュニティ
オーナーに聞いても、平均的な継続期間は
4ヶ月程度だそうです。

そこから引き上がっていく仕組みが
作れていればいいのですが、
個人でやっている限りではなかなか
うまくいかないことが多いです。

本当に母数が多くて、後ろにいろんな
商品をたくさん並べてアップセルが
効いてくる仕組みが組めれば
いいのかもしれません。

しかし僕は、それなりの金額を
いただいてある程度コミットして
参加しやすいような形にしていくのが
良いのではないかと思っています。

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サブスクが有効な場面
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サブスクが全く使えないのかというと
そんなことはなくて、唯一安定する
方法があります。

それは何かというと、高額商品を
販売して（例えば30万円）、
6ヶ月間である程度成果が出た後、

そこから継続したいという方に
サブスク形式で参加していただく
というのはありだと思います。

それはやはり先生との関係性も
しっかりできているから、辞めないで
しっかり取り組んで、さらなる結果を
出していくことにつながりやすい
という利点があります。

これが僕がサブスクビジネスに
自分なりに取り組んでみて感じた
ことです。

みなさんそれぞれの状況があると
思いますが、サブスクに向いてる
と感じた方はぜひ挑戦してみて
ください。

どんなビジネスモデルでも、顧客の
成功にフォーカスしていれば
必ず道は開けると思います。

自分のビジネスに合った形で
サブスクを取り入れ、お客様と
共に成長していきましょう！

はむはむ