45分の学校説明会で見抜いた心理操作術

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こんにちは。田中祐一です。

今回は、学校見学で感じたセールスの秘訣に
ついてお伝えします。

あなたはセールスをするときに
得意なタイプですか？
それとも苦手なタイプですか？

僕はあんまり対面のセールスを
することに対して得意ではないな
とは思ってるんですけど、

やっぱりありとあらゆるセールスを
見てきて、どの顧客の心理に合わせて
どういう言葉使いをしていけば売れるのか

というのはかなり熟知してると
思うんですよね。

それはやっぱり3年連続で年商10億を
超えているというところは、
売るための力がそれなりに優れているから

その結果が出ているという
ことなんじゃないかなと思います。

音声で聞きたい方はこちら
https://stand.fm/episodes/67d5199bf90950c1a71ceacc

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ドバイの学校見学で気づいたこと
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

僕が改めてこのことを思ったのは
自分の子供の学校見学のときなんです。

ドバイの学校見学で最近学校が
決まったんですよね。

うちの子が通う学校は
幼稚園・小学校・中学校・高校の
一貫校みたいな感じで

めちゃめちゃ長く通えることが
できるんです。

いつまでドバイにいるか
わかんないですけど、

学校説明会に行って、来年2025年の
9月から入学予定で、
その学校に決めたんですよ。

そこでの説明会というか
オープンキャンパスがあって、

学校見学してセミナールームに座って
プレゼンテーションを受けたんです。

そんなときに校長先生がですね、
すごいやっぱり海外のプレゼンって
めっちゃおもしろいなと思いながら、

ジェスチャーしながらすごく
語りかけてきたんですけど、

「うちの学校のミッションは～」
「うちの学校はこの点が素晴らしくて～」
「こんなに素晴らしいんだ～」

というのをですね、40～50分くらい
話をしていました。

英語だったので全然聞き取れない
部分もあったんですが、

やっぱりここからすごく思ったのは
「なんかこのセールス、
難易度低いな」と思ったんですよね。

「いやお前、ちゃんと子供の未来のために
どんなサポートがあるのか
真剣に聞けよ」

とも心の田中は思ったんですけど、

僕は単純にセールスとしての
分析をしていたんです。

前提を整理すると・・・

見込み客の状態としては
かなり出来上がっている。

なぜかというと、
学校を通わせないという選択肢はない。

そんな中でいろんな学校を選び、
たくさん調べている中で

わざわざ足を運んできている人に対して
売るって難しくないよな、とか
すごく思ったんですよね。

だから「うちの学校はこんなに
素晴らしいんだ」というトークを
やっているけど、

大手の看板があって
ブランディングがあって

出来上がってきている人が来てるから
そのセールストークで成り立つから
高い成約率を出せるんですよね。

僕ら個人事業主が会社の看板もなく
ブランドもなくってときに
セールスするんだったら、

やっぱり
「なぜやらなきゃいけないのか」とか、
「やらないことによるデメリット」とか

「他の方法は何がまずいのか」とか、
「どうすればいいのか」、

「今うまくいかない原因は
何なんだ」とか

そういったやっぱりコンテンツを
与えていくことによって

前提条件を書き換えていって
要は買いたくなるような状態に
仕上げていく必要があるんです

というこの「出来上がる状態まで
導いていってクロージングする」
というプロセスがすごい大事なんですよ。

だから結構大手の会社とかにいて
例えば僕が思ったのは

この校長先生がプロダクトローンチの
セールス担当をやらせたら
売れなそうだな、とすごく思ったんですよね。

というのは、見込み客がもうほぼ
もうやる前提で

どの会社か選ぶか迷っている
という段階のセールスって
そんな難しくないから、

それに対して僕たちがやっている
セールスというのは

まだやるかもわかんないし
そんな投資をしたこともないし
参加するつもりもないし

なんだったら様子見ぐらいで来た人を
「いいですね」って言って
即決させることができる

というのは本当にこのセールスのスキルとか
プロダクトローンチのスキルというのが
高くないとできないんですよ。

だから僕は今回
自分の学校見学を行ったことによって、

僕が自分のクライアントに
教えているセールスのスキルって
すごい尊いなと思ってですね。

すごい誇りを感じて帰ったんですよね。

45分くらい英語を
浴びて死にそうになりました！

という話なんですよ。

なんでここら辺の
見込み客の心理状態次第で

お声掛けするプロセスとか
ロードマップとか、
全然変わるし

まだそんなに検討段階にも
上がってない人に対して
どうやってやっていくかという
手法は存在します。

それこそ僕がよく「いいよ」って
言っている手法で言うと

「SPINセールス」というのが
あるんですけど

そこをやらないと、やっぱり
やる理由というのを作って、
それでコミットさせなきゃいけないわけですよね。

そこら辺の前提が抜けちゃって、
なんかただ商品だけをごり押しする
みたいなセールスやってると

見込み客の心理とずれちゃうんで
やっぱり決まらないっていうのが
あるんですね。

そこら辺はちゃんとやんなきゃ
駄目だよねっていうのを学んだ
学校説明会でした。

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チャンス追求思考 vs 信頼積み上げ思考
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実はこのセールスの話、
僕のビジネスの考え方にも
深く関わってるんですよね。

「チャンス追求」と「信頼積み上げ」。

あなたはどちらのタイプですか？

僕はね、絶対に「信頼積み上げ」派なんです。

たとえばビジネスパートナーとの関係。

JVの素材をパクって自分でプロモ始めたり、
契約途中で支払わなくなり音信不通になったり、
人のスタッフをこっそり雇用したり…

なぜ、そんな不義理を犯す人がいるのか？

僕なりに人間を見てきて、
その思考パターンがあるんですよね。

「チャンス追求思考」の人は
リスクをあまり考えない。

悪気があってやっているわけじゃない
（だからこそタチが悪い）。

次のチャンスがあったら飛びつく。

これによって、積み上げていたものが
失われることに恐怖がない。

僕なんかはチャンスはあまり
掴まないタイプだし
積み上げてきたものを大事にしたい。

周りの長くビジネスをやっている人ほど
チャンスが目の前にきたとき
それに飛びつくと何が起こるか
冷静に考えている人が多い。

大きく稼いでいる人ほど
ふらっとやってきたチャンスには飛び付かず
自分が狙ったものだけ果実を
得るスタイルになっている。

「チャンス追求タイプ」は
いろんなチャンスと巡り合うのだけど
実は積み上がっていないから
いつもお金がなかったり
評判が悪かったり。

でも、また新しいチャンスを
探しに行くからそれで
生き残れている人もいるんですよね。

まぁそういう人とは
正直、関わりたくないです。

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「信頼積み上げ」が作る長期的成功
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このセールスの話と「信頼積み上げ」の
考え方は僕が主催するビジネスコミュニティPLCで
教えていることの核心部分なんです。

「全員で勝つ！」というモットーと
「全てはテスト」という姿勢。

これが僕のビジネス哲学の根幹にあります。

大学時代のテニスサークル経験や
NTTデータでのプロジェクト経験から

チームで動く楽しさを実感し、
チームの才能を引き出す重要性、
成功も失敗も全てシェアする文化の
醸成を大切にしています。

PLCでは、コンテンツホルダーと
プロデューサーのチーム組成を促進し、

受講生同士でのビジネス展開を
支援しています。

その結果、受講生400名が100万円〜
3000万円以上の売上を達成し、

1億円を超える売上を達成した
受講生が10名以上出ています。

今回の学校説明会で感じたセールスの
違いも、これからのPLCの
マーケティング手法に活かしていきます。

ドバイへの教育移住や
プロダクトローンチから
ファネルマーケティングへの展開など、

今後も「全員で勝つ！」精神で
皆さんと一緒に成長していきたいと
思っています。

それでは、また次回。

はむはむ