担当レベルから単価100倍に上げる考え方

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田中祐一です。

さて、、、今日も語るぜ！

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担当レベルから単価100倍に上げる考え方
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2013年頃、ただのオンライン秘書もどきとして
ビジネスを始めた頃の単価は格安だった。

セールスコピーライティングにはまって
受注した時の単価はレター1本10万円。

今では1案件1000万円以上の
報酬をもらうことも珍しくない。

単価が100倍になったといえる。

一体何が違うのだろうか？

当時から意識していたことがある。

自分のいるポジションを上げていくこと
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これだ。

このポジションを上げていく
考え方があると、比較的高単価でも
受注しやすくなる。

この逆で僕がもったいないなと思うのは

スキルだけを高めること
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デザイン、動画編集、ライティング、広告

どんなにスキルを高めても
レイヤも一緒に上げていかないと
単価の限界はやってくる。

これにいち早く着目していた僕は
どんどん収入を上げていくことに
成功できたいと思っている。

順番を追って解説していこう

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結局、発注主に近い立場が強い
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僕が会社員の時は大手Sierで
働いていた。

ペーペーの仕事ができない
人間だったが、素人ながらに
感じていた業界の構造がある。

多重下請け構造だ。

世間的には悪く言われる
仕組みだが合理性はある。

実際に、自分たちで捌けない
規模の案件は、発注を重ねていくことで
請け負える範囲を広げていた。

中抜き、とか言われることもあるが
そんなことはなく、発注主は
しっかりそれぞれの仕事をしていた。

僕のような微妙な社会人でも
元請けだと120万円ほどの単価で
取引されている。

にもかかわず、優秀なエンジニアが
孫請だからとうことで単価60万円で
取引されていた。

これは受注ポジションの
違いにすぎない。

発注主に近い程よい。

逆に言えば発注主のやるべきことを
直接巻き取るようなポジショニングを
狙っていくべきなのだ。

そこを長期的なビジョンに意識しながら
最初の1年目はスキルを高めるための
自己投資をしていった。

チャンスがあれば
自分のポジションを上げていく。

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サーバーを巻き取る
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最初のころは、僕も
ただのクリアントワーカーだった。

・予算はクライアントに出してもらい
・サーバーはクライアントから借りていて
・決済、経理はクライアントがする

それを当たり前だと思っていた。

リスクが少ないし、
リソースも自分の体だけでいい。

しかし、自分のポジショニングを
上げていくために、少しづつ
少しづつこの前提を変えることに
注力していったのだ。
（その間、個人のマーケスキルは当然高め続けた）

最初に手がけたのは
クライアントのサーバーを使うのを
やめていった。

新規クライアントからだが
プロモーション自社のサーバーに素材を上げて
管理するようにしていった。

この時から、納品ではなくて
サービス提供だと自分で意識してた。

サービス提供している間は
弊社のサーバーのものが使えるし、

サービス提供が終了すれば
使えなくなる。

責任が重くなる代わりに
ひとつ管理しやすくなった。

他にも、クライアントのメルマガスタンドを
使っていたが、全部僕のメルマガスタンドに
集約させていった。

自社の責任で独自の仕組みが作れるし
他の案件に仕組みの横展開も
やりやすい。

これがプロデューサーとして
ポジションをあげていく
ひとつの考え方だ。

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決済・経理を巻き取る
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僕は駆け出しの頃、
クライアントのプロモーションを
手伝っていた。

僕に持ち出しはない。

お金の管理もクライアントだ。

しかし、クライアントはIT音痴。

ネットバンキングなんか契約していない。
あと、忙しくて記帳してくれない。

当時、3000円の説明会をしていた
僕に取って、毎日入金確認することは
重要なタスクなのだ。

なので、仕方ないので
クライアントの通帳を預かって
毎日ATMにいって記帳していた。

僕はその方の秘書みたいな
カリスマ雑用だったので通帳も預かれた

そしてお客様に
入金連絡をしていたのだ。

いや、しかしこれでは
継続していくのに無理があるだろう。

クライアントにネットバンクを
契約してもらうことを打診したが
いかんせんIT音痴。

おちおちと口座開設など待っていられない。

そこで交渉して、僕の方で
法人口座をもってそこで
入金確認するようにした。

お金の管理もガラス張りにして
クライアントに入出金の明細が
見えるようにした。

利益計算も自分で行うようにした。

以降、僕は経理と決済も
自社で行う体制づくりをおこなった。

入金確認、振り込みの
ルールを作った。

クライアントはお金の管理をしなくても
自分の好きなことに集中していれば
報酬が安定的に入ってくるようにしたのだ。

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広告費をはじめとして全ての
支出を巻き取る
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ちょっとずつ自分で
コントロールできる領域を広げ
プロデューサーとしてある程度
売り上げをたてることが
できるようになっていった。

今まではクライアントに
全てお願いして広告費の捻出、
イベント運営の費用と用意していたが
自分で出せる体力もついた。

それ以降、関わるプロジェクトでは
お金をだしていただくのではなく
自分がお金を出すようにした。

先払いは経営的には痛いが
自分がリスクを負うポジションになれば
それだけ報酬も高く調整しやすいし
プロモーションも自由自在だ。

相手のお財布と相談だと
やりたい施策もできない。

だから僕のほうでお金のリスクを
持つことで報酬にレバレッジが
かかるようにしたのだ。

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人を雇って、その仕組みに乗ってもらう
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案件が増えたので自社で
秘書を複数人採用して
マネジメントしていった。

時間が経つにつれてプロモーションに
必要なリソースは全て自社で用意
できるようになった。

・システム
・経理、決済
・ITインフラ
・人材
・ノウハウ
・お金

あと必要なのは「商品」

つまりコンテンツホルダーだ。

こうやって僕は受注する際の
自社のプレゼンスを強め、
ポジションを高めていったのだ。

最初は制作報酬だったが
基本的な契約は成果報酬になり
あたった案件において

2013年の独立したばかりの
僕では信じられないような
金額の報酬をいただけるようになった。

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責任の重いポジションほど単価が高くなる
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いかがだろうか？

個人的に、経営は
「責任の重いポジションにシフトしていく」
ことで収益性が高まっていく。

担当
↓
ディレクション
↓
プロデューサー

というように高めていくこと、
チャレンジしてくことが重要。

なのだが、目指していくべきところは
クライアントに用意してもらうリソースを
いかに減らせるか？

ということ。

そして、案件を受注し、
成果をあげて、報酬を払う立場になること。

今、あなたが副業駆け出しだったとして
スキルだけを高めることをしていては
収入の上限もそこが見えている。

スキルを高めながら
ポジショニングも上げていく
努力をする。

これを意識して行動していくだけで
1年後、2年後に見える景色は
段違いなのだ。

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まとめ
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人はリスクを嫌う生き物。

凡人がそう考えるのなら
突き抜けるなら反対の思考を
するべきなのだ。

相手が持つのが当たり前の
リソースを巻き取ってみよう

・システム
・経理、決済
・ITインフラ
・人材
・ノウハウ
・お金

これら全てだ。

リスクを負って攻める。

それが重要なのだ。

ということです。

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