広告費1人成約コストに20万円でOK？

• Tweet

• Tweet

田中祐一です。

今回は、広告運用の現場で
よくある勘違いをテーマに

「広告費っていくらが正解？」
という話をしていきます。
結論からいうと——

LTVから逆算で
決めておく。

というものになります。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
広告費1人成約に＝低ければ低いほどいい？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
よく、広告運用で成果を出したい人が
「CPA（1件あたりの顧客獲得単価）を
10万円以内に抑えたいんです」
という人もいますが、
難しいです。

たとえば、
50万円〜100万円の講座を販売する場合。

仮にCPAが20万円だったとしても
利益が30万円以上出るなら
全く問題ないわけです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
利益が残る広告構造とは？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
大事なのは「一発で利益を出す」
という視点だけではなく
「リピート」や「アップセル」を
前提にした構造です。

だから、商品価格じゃなくて
LTVから広告費を考える。

たとえば、
最初に30万円の商品を売って、
その後に60万円の継続商品に
半数が申し込んでくれたら？

新規獲得で赤字でも
バックエンドで黒字になる、
というモデルが成立しますよね。

このモデルが弱いから
広告費をつっこめない。

だからビジネスが安定しない。

「広告費＝先行投資」だと思っていて
成果が出るファネルであれば、

月300万円の広告をかけて
月800万円を売上げる、
という設計をよくやっています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「利益率が一見低くてもOK」な理由
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
広告費は家賃ですから。

よく賃貸の費用は給料の
30%までにしなさい。

と言われます。

広告費もLTVの30%にしなさい。

とは思います。

勘違いしやすいのは——
広告運用は「効率」よりも
「規模」と「再現性」で考えるべきだ
という点です。

新規のお客様に対しては、
まず“信頼関係の構築”が必要です。
いきなり買ってもらうのは難しい。

だからこそ、
フロントの講座で収支トントン、

その後のリピートや実践講座で
利益を出す構造を作っておくことで

「広告費が高く」でも
健全なビジネスが成り立つのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
実際、僕の現場ではどうか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
僕の主催するビジネスコミュニティ
「PLC」では、
広告運用の方針を決めるときに、
必ず“ゴールから逆算”します。

・新規集客で1億円
・アップセル＆リピートで3000万円

を目指すのだとしたら

LTVの30%ということで
年間3600万円

つまり、
広告費も月300万までかける、
という戦略を立てます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
広告×ファネル設計のセオリー
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
よくある落とし穴として、

「成約するためのコストを下げるために広告予算を減らす」
という判断があります。

これ、実は逆効果になることが多いです。

予算が小さいと
・テスト回数が減る
・データが蓄積しない
・勝ちクリエイティブが見えない
という“悪循環”に陥ります。

利益率じゃなくて
利益額に着目する必要があります。

だから僕は、最初から
月300万円を広告に投下する前提で、

・複数のクリエイティブを同時に走らせる
・外注と社内の二刀流で運用する
・同じターゲットに異なる切り口で当てる
という設計をしています。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
広告予算は「段階的」に増やすな
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「少しずつ予算を増やして
うまくいったら拡大する」

この考え方も、人によっては
あまり推奨しません。

なぜなら、広告は
“勢い”と“設計”が命だから。

最初から「月300万いく」と決めて
逆算してファネル設計をすることで、

・ペイする価格設定
・最適なLTV構造
・コンセプト別セミナー導線
まで一気に整えてしまう。

これが、スピード感と拡張性を
両立するやり方です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
広告費1人成約コストは指標であって答えじゃない
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
結局、1人成約するための広告費というのは
一つの「指標」にすぎません。

それ単体で良し悪しを判断するのではなく、
ファネル全体の構造で見ていく。

これが、広告運用を
“売上につなげる”ための考え方です。

それでは、また次回。
はむはむ。