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5年で純利益2億を積み上げた”上位講座戦略”

 2023/05/05 マーケティング
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田中祐一です。

5年で純利益2億を積み上げた”上位講座戦略”
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

ある程度売れるようになったクライアントの
相談ランキング上位の1つに

「上位講座を作りたい」

というのがあります。

僕自身、上位講座として
「PP」というコミュニティを7年間開催し、
ここ5年は毎年4000万円ほど
広告費なしで売り上げているので
そのエッセンスを今回公開しようかなと。

僕は自分が上位講座を販売するだけではなく
数多くの上位講座に参加してきました。

・北野徹正さんのマスターマインド
・松本剛鉄さんと北野さんのマスターマインド
・横山直宏さんのマスターマインド
・ダイレクト出版のマスターマインド

累計1100万円をお支払いして
学んできました。

上位講座大好き人間です。
積極的に参加したいタイプです(笑)

一般的な講座よりも高額ではあるものの
それ相応にリターンが大きいから
参加したくなるわけです。

またプロデューサーとして自分が関わった案件でも
上位講座を構築し販売してきました。

その経験から編み出した独自の考え方を
持っています。
今回SNSで初めてお伝えしますね。

今回は抽象度やや高めのコンテンツなので
何か1つでも掴んでいただければ幸いです。

==============
上位講座はクライアントの
成長を圧倒的に加速させる
==============

上位講座は、自分の代名詞となる
一般講座の次に販売する商品を指します。

クロスセル、ダウンセルではないですし
一般講座のサポート強化版ではありません。

コンセプトは全く別。

これが、ビジネスに良い影響を
与えます。

簡単に経営面のメリットを書くと

・実力のある人だけで情報交換になる
・自社にメリットの多い事例も知れる
・サポート工数が一般講座より少なくなる
・既存受講生がメイン販売なので
 販売工数が少ない
・利益額が大きい
・自分の代名詞となるような
 成果を上げてくれるクライアントが出る

というところです。

実際、0→1のクライアントは
成果を出すのに時間がかかるのは正直なところ。

しかし、ある程度実績を出している人を
ガツンと実績を出させるのはそこまで
パワーは必要ありません。

経営上のセンターピンに
集中してもらうだけです。

むしろ、ノウハウよりも
マインド面の成長が問われます。

なので上位講座を開催することで
一般講座で出せる成果よりも
より高い数字を叩き出すことができます。

飛び抜けた実績を叩き出す
クライアントがいると
その後のビジネス展開は
楽になりなります。

上位講座は収益性以外にも
あなたのビジネスに与える
影響が多いいのです。

いいぞー。

さて、ここで注意点。

一部のトップオブトップの方は
自分の代名詞となる一般講座で
レベルの高い人を集められます。

そういう方は上位講座は
必要なかったりします。

でもそんなのは0.1%の人だけ。
僕を含め凡人はそうはいきません。

やはりあなたの教えのDNAを濃く
していくためにも
引き上げの角度を高めていく
必要があるのです。

顧客と共に成長していく
ビジネスモデルは喜びも大きいです。

==============
近さ=成功
==============

上位講座にはある種クセのある人を
集めるのがいいです。

ゼロから全て教えてください。

という方は対象外。

「なんかいい感じに掴んだら勝手にやるっす。」

そんなふうに思える人がおすすめです。

そんな実力のある人たちは
こんな思考を持っています。

・非言語でレベルの高さを感じたい
・他の人たちの具体的な事例が知りたい
・具体例だけ知れればいい
・(なるべくなら)初心者と交流したくはない
・レベルの高い人と交流したい
・特別な存在でありたい

本人は健在意識では
思っていないかもしれませんが
潜在意識レベルでは共感してくれるはず。

僕自身、こういう側面を
持っている部分もあります。

何かのノウハウをステップバイステップで
学ぶことより、具体例のシャワーを浴びて
自分で今後の戦略を練りたい。

そういう方を集めるからこそ

・参加者の成果が出るし
・運営も楽しいし
・やりがいにつながります。

レベルの高い人を集めるためには
ちょっとしたコツが必要です。

それは集め方。

具体的なノウハウを教える場所じゃなくて
事例を共有し合うレベルの高い場所

と募集時に定義づけてあげる必要があります。

具体的な方法を学びたい方は
まだ戦略的な思考が備わっていない
可能性が高いからです。

非言語レベルでも学びを
吸収できる人は

「近さ=成功」

というマインドが入っている人が多いです。

講師のより近くで学べれば
もっと考え方から背景まで
バージョンアップできると。

変人ですよね笑

でも、僕も結構
こう思っている節はあります。

==============
ノウハウはいらない、具体例のみ
==============

このような前提があるので
僕の開催している「PP」は
何かを教えるような運営は
していません。

毎月

・僕の実践例
・他の方の実践例

を聞いて、毎月やるべきことを
整理するだけです。

またみんなでトラブルの共有や
難しい案件があった時に
「他の人ならどう考えるか」
という思考トレーニングをしています。

他には、参加者が実施したプロモを学び
具体的なケースでの
思考を学びあえるような運営をしています。

だから、僕は知識を教えるのではなく
ファシリテーションに
特化しています。

それでいいの?

と思うかもしれませんが、
それでいいのです。

何より、参加している人の
レベルの高さがコミュニティの価値なので。

そうなるように上位講座は
仕向けていく必要があるんです。

==============
最初は実績を作りに行く
==============

さて、参加者のレベルの高さこそが
価値になるように設計する。

といってもそんなの最初から
無理ですよね。

はい、僕も同じでした。

なので立ち上げのときは
今よりもぐーーっと安い価格で
募集を行いました。

今でこそ250万円以上の
価格で販売しているPPでしたが
立ち上げは「50万円」でした。

立ち上げ当初、
実績を出していた人は
僕のPPの構想を聞いて、
お誘いした方のほとんどが参加しました。
(構想の割に安く感じてくれたんでしょう)

そこから年々、参加する条件を
厳しくしていきました。
値段も上げていきました。

長期的にコミュニティの
レベルを上げていくことを
目指していきました。

それによって

PPに参加している人=すごい人

というのが生まれていきました。

それが、コミュニティのレベルの高さ=価値

となっていきます。

実際に、初期からPPを継続している
メンバーの中には

年商4億
年商7億
年商10億越え

のメンバーもいます。

億越えは多数。

そんなメンバー構成になっています。

だからこのメンバーだけの
情報交換が価値になっていきます。

==============
先生ヅラしない。相談者であれ
==============

さて、実力者を迎えるにあたり
こちらのマインドセットが問われます。

それが「先生ヅラしないこと」

僕のおかげで稼げたよね?
僕のいうこと聞いてよね?

とは微塵も思いません。

そんなことしたら
速攻で離散されます。

なんだったら
PPにいるメンバーは
僕よりすごいメンバーたちです。

実際に僕も学べることが多い。

実力ある人の思考を
よく考えるのが重要です。

実力のある人は
同調圧力をかけられるのが嫌いです。

だから、そういう人にとって
居心地がいいように
良い環境を用意することが大事です。

自由に実力者だけで
情報交換できる雰囲気は必須。

さらに、サポートもついている。
上位講座なので、個別での
相談は必須ですね。

ここらへんは当たり前かなと。

ここもマインドセットが
大事になります。

僕は困ったことがあったら
相談者として真摯に向き合います。

しかし、先生としては
振る舞いません。
(募集ページにもそう書いてあります)

ここが実力ある方に
好かれるためには重要だったりします。

まぁ何より僕が最前線で
マーケティングをやり続けていることも
選ばれるために重要なポイントではあります。

==============
買うべきでない人は断れ
==============

ということで、大事なのは
コミュニティの質になります。

僕は毎年、ローンチ講座の参加者
以外からも新規でPP募集を行っています。

そこでは、PPの金額を知って
「入りたい!」となった人の
大体半分くらいしか参加させていません。

それはコミュニティをレベル高く
保つために重要なんです。

お金を払うからと言って
実力が見合わない人が参加してくると
コミュニティの質が落ちます。

実力があるからといって
コミュニティの文化に合わなそうであれば
参加はできません。

これまで、数千万円分は
お断りしてきました。

でも、それでいいんです。
いや、それがいいんです。

長く続けるためには
何が大事なのかを定めて
顧客を選び続ける。

それが上位講座では
一般講座以上に重要なんです。

==============
人は自分が体験したものしか再現できない
==============

今回は抽象度が高い情報になりました。

いくら僕が「こうやったほうがいい」
と言っても、実際に見たことがない
ものについては再現しづらい部分はありますね。

書籍を読んでも知識は増えるが
実践が難しいように、

人は実際に講座とう体験したほうが
再現しやすい側面がありますね。

だから、思い切って
誰かの上位講座に参加しちゃうのが
いいですよ。

それが時短なので。

数百万円のサービスとは
こういう感じか・・・

と体験することが将来
何千万円の価値につながります。

お試しあれ。

さて、、、
いかがだったでしょうか?

上位講座になればなるほど
その人らしさが求められる部分もあります。

よりコアになっていく。

今回は僕の事例を引き合いに出してみました。
経営的なインパクトは大きいので
是非とも上位講座はあなたのビジネスモデルに
取り組んでみてはいかがでしょうか?

まとめると、

①上位講座はクライアントの成長を圧倒的に加速させる
②近さ=成功
③ノウハウはいらない、具体例のみ
④最初は実績を作りに行く
⑤先生ヅラしない。相談者であれ
⑥買うべきでない人は断れ
⑦人は自分が体験したものしか再現できない

ちゅーこと。

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ライター紹介 ライター一覧

田中 祐一

田中 祐一

1986年1月23日生まれ新潟県出身。
芝浦工業大学材料工学科卒業後、株式会社NTTデータに入社。意識高い系の彼女に安定企業で給料をもらう生活を馬鹿にされフラれた事がきっかけで起業の道を志す。
クライアントのプロダクトローンチを実践することで、年商300万円のクライアントが、30日で4000万円を売り上げている。
現在はエンジニアの経験を活かした、緻密なマーケティング・プロセスを設計し、爆発的に売り上げをあげるプロダクトローンチを武器にビジネスを展開。累計5億円以上の販売実績がある。ネット集客の専門家として全国の商工会議所で販売促進セミナーも開催している。

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