「価格を言うと売れない」は嘘でした。

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どうも、田中祐一です。

ウェビナーやセミナーで
商品の価格を伝えることに
抵抗を感じていませんか？

「値段を言ったら、
誰も個別相談に来てくれないんじゃ…」

そう不安に思う気持ちは
とてもよく分かります。

僕も昔は、
とにかく一人でも多くの人を
個別説明会に誘導することだけを
考えていました。

ですが、ある時から
あえてセミナー中に
価格を提示する戦略に切り替えました。

すると、個別説明会への誘導率は
70%から15%ほどに激減。

「やっぱり失敗だったか…」
と一瞬思いました。

しかし、その後の成約率は
90%を超えていたのです。

これは一体、
何を意味するのでしょうか？

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なぜ「価格を隠す」と疲弊するのか？
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価格を伏せて個別相談に誘導すると、
確かに数は集まります。

しかし、その中には
「とりあえず話だけ聞いてみよう」
という温度感の低い人も多く混ざっています。

そして、いざ個別相談の場で
初めて価格を伝えた途端、

「そんなに高いとは思わなかった」
「お金がないので無理です」

と言われて、
あっさり断られてしまう。

これでは、個別相談にかけた
あなたやセールス担当者の時間が
無駄になってしまいます。

まさに、労多くして功少なし、です。

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広告経由とハウスリストで戦略は変わる
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ここで重要なのは、
相手との信頼関係の度合いによって
戦略を使い分けることです。

【１：広告経由の場合】

まだ信頼関係が薄い
広告経由のお客さんに対しては、
いきなり価格を提示するのは
ハードルが高いかもしれません。

この場合は、価格は伏せて
個別相談に誘導するのが基本です。

ただし、例外もあります。

僕がプロデュースしている
ゆう先生の案件では、
あえて「審査制」を導入しています。

これにより、個別相談への誘導率は
通常7-8%のところ3%まで下がりましたが、
その後の成約率は60-70%という
高い水準を維持しています。

あえてハードルを設けることで、
本気度の高い人だけを
スクリーニングしているわけです。

【２：ハウスリスト経由の場合】

一方で、メルマガやSNSなどで
すでに関係性ができている
ハウスリストのお客さんに対しては、
話は別です。

僕自身のシークレットセミナーでは、
セミナー中に価格を全て提示した上で、
30分の面談を実施しました。

結果は、10人中9人が成約。

買う気のある人だけが来てくれるので、
面談はもはやセールスではなく、
お互いの意思を確認する
「最終面接」のような場になります。

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人起業家こそ「価格提示」を味方につけよ
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もしあなたがセールス担当を置かずに
一人でビジネスをしているなら、
なおさら価格提示は有効な戦略です。

多くの個別相談を一人でこなすのは
物理的に限界がありますからね。

セミナーで価値と価格をしっかりと伝え、
「それでも欲しい」という
熱量の高い人だけに来てもらう。

これにより、セールスにかかる労力を
最小限に抑えながら、
売上を最大化することが可能になります。

「価格を言わない」という
固定観念を一度捨ててみてください。

そして、あなたのビジネスモデルに合った
最適な価格提示のタイミングを
「テスト」してみてください。

きっと、セールスの世界が
ガラリと変わるはずです。

はむはむ