松竹梅セールスをやめて成約率20%アップした話

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田中祐一です。

松竹梅セールスをやめて成約率20%アップした話

高価格帯（高い）
↓
中価格帯（普通）
↓
低価格帯（安い）

3つの価格帯を用意すると
中価格帯の商品を選びやすくなる。

これを＜松竹梅の法則＞といいます。

ゴルディロックス効果とも言われますが
人が安定性を求めることによって発生する
心理学です。

例えば飲食店などでよく見られる
S、M、Lなどのメニューサイズは、
ほとんどの場合においてM>S>Lの
順に売り上げが多い。

松竹梅の法則が正しく
存在している事が見て取れます。

でも、、、

あなたが高単価商品を販売する場合
個別セールスでこれをやると
失敗するケースがよくあります。

とくにセールス初心者。

僕の個人的な結論として

初心者ほど「１つの商品だけ」を売れ。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

というものです。

実際に僕のクラアントで
松竹梅セールスをやめて一点推しにしたら

成約率20%→40%に引き上がりました。

理由を述べていきます。

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３つ提案するにはコツがいる
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個別セールスはいろんな
やり方が存在しますが

ラポール形成
↓
価値教育
↓
スイッチング
↓
商品オファー提示
↓
クロージング

という流れになるのが
基本的な「型」です。

高単価商品の販売の場合
前半部分はカウンセリングを
していくことになります。

そもそも、高単価商品と
低単価商品の違いを知らない人は

「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術」

を読んで勉強してください。

カウンセリングしていくときに
商品オファーが３つある場合、
どの商品が相手にマッチするのか
誘導していく必要があるんですよね。

まず、それが難しい。
プロセスが一つ複雑になるんですよね。

さらに問題はあります。

高額商品だと、松竹梅を出したとき
「不安」のトリガーが発動することは多い。

うまく商品につながる提案ができていないと
エントリーモデルである一番安いプランが
売れてしまうんです。

お客様は「商品の必要性」を理解した。
でも、投資はリスクがある。

だから、顧客教育の段階で
何を選ぶのが顧客にとって良いのか
導いていく高度なスキルが必要
なんですよね。

それが、初心者の方はできない。
混乱する。

結果購入されない。

もしくは安い商品が売れてしまう。

こんなになってしまうので
セールス初心者は
3つ商品を並べるのは
やめたほうがいいと考えています。

あ、セールス経験豊富な方は
3つ並べて問題ないです。

幅広い対応できますので。

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どの商品がいいのかお客様は選べない
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あと、クライアントのセールス資料
をみてよく「間違っているなー」と
思う点もお伝えしますね。

それはサポートの回数で
プランを変更するということです。

・プラチナコース：コンサル６回
・ゴールドコース：コンサル３回
・シルバーコース：コンサル１回

というやつ。

正直、サポートの回数が
どれだけ価値があるのかわかる人は
超・少数派なのです。

中には「絶対に最高サポートのものしか買わん」
みたいな方もいらっしゃるのですが
それは稀です。

これでは顧客は選べません。

目的別のコースを設定しないと
誘導が難しい。

・プロデュースコース：
　構築まで全てやってもらいたい人

・コンサルコース：
　サポートしてもらいたい人

・自習コース：
　自分で学んで実践する

という具合にコースを
目的で分ける。

ただ、サポート内容を変えれば
いいと思っている人が多すぎる。

ここも「もったいないポイント」
であるのでしっかり構築して
ほしいです。

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提供コストって考えている？
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あと、そもそも論ですが
コースが違うと、お客さまの
サポートの分だけコストがかかるんですよね。

この人はプラチナコース
この人はゴールドコース

そして、お客様は求めてくるものなので
ゴールドコースなのにプラチナコースの
サポートを期待したり。

こちらも管理しながら
サービス提供をコントロールしていくのって
意外とめんどくさいんですよね。

商品を1つだけにすると
提供コストがさがるし、
顧客に同一サービスを提供できます。

つまり質が高くなるんです。

僕の大好きな寿司屋さんに

SUSHI TOKYO TEN

っていうのがあるのですが
いつも「おまかせ」しかないんです。

それって、全てコースはお店側で決めているから
職人の教育コストも下がるし、
余計なものを仕入れない仕入れコストも下がる。
メニュー選びを待つ時間もなくなる。

だから、営業利益率が高くなっている
と感じますね。

このように、僕たちコンテンツビジネスでも
提供コストが上がっていくことも視野に
入れてコース設計するのがいいですよね。

僕の提供しているローンチ講座ですが
昔は複数コースありましたが、、、

一本化することで
顧客のサポートに集中できて
よかったなと思います。

こういう点、意外と
見落としている人います。

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まとめ
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・高単価販売の場合、松竹梅は
　本当に必要なのか考える
・セールス初心者は「１点推し」が良い
・コースを分けるなら目的からわける
・提供コストも考える

ということです。

売れている人が松竹梅を
やっているからといって
あなたが真似すると事故ることも
ありますから要注意ね。

はむはむ。