売上3倍にするには顧客の頭に入れ

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こんにちは、田中祐一です。

先日あるオンラインセミナーで
「なぜ売れないのか？」という
質問をもらいました。

その質問をした方は
すでに素晴らしい商品も
持っていて、SNSでの
発信もしています。

でも、なぜか思うように
売上が上がらない…

そんな悩みを抱えていました。

そこで今日は「売れない」の
正体についてお話しします。

実はこれ、僕が主催する
ビジネスコミュニティPLCでも
よく出てくる質問なんです。

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売れない最大の原因
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結論から言います。

売れない最大の原因は
「顧客のことを全く
知らないから」です。

これ、実は多くの受講生や
起業家に共通する盲点。

「私の商品はこんなに
素晴らしいんです！」

「このスキルを身につければ
人生が変わりますよ！」

こんな商品目線や
自己中心的なメッセージを
発信していませんか？

それでは響かないんです。

商品の素晴らしさより
もっと大切なことがある。

それは「相手目線」で
語る癖をつけることです。

商品開発に8割の時間を
かける人が多いですが
実は逆なんですよ。

8割の時間を顧客リサーチに
あてるべきなんです。

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SNS投稿で起きた奇跡
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先日こんな体験をしました。

「5DAYS型ライブテンプレート」
というものを
Xで投稿したんです。

すると…驚くべきことに
350件以上のコメントが
殺到しました。

投稿1本で300リスト獲得。

広告費に換算すると
約60万円分の集客成果です。

なぜこれほど反応が
取れたのでしょうか？

単純に、お客さんの
“心のトリガー”を
引けたからなんです。

つまり、彼らが求めている
ものを正確に理解し
提供できたから。

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顧客理解を深める3つの視点
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これはビジネスの基本である
3C分析にも通じます。

1. 自社視点（Company）
自分の商品やスキルの
強みは何か？

2. 顧客視点（Customer）
顧客が抱える悩み・感情・
欲求は何か？

3. 競合視点（Competitor）
他の人がどういう訴求を
しているか？やっていない
視点は？

この「3視点の交差点」が
“反応の取れる
メッセージゾーン”になります。

多くの人がやっているのは
1番だけ。

でも成功者は2番と3番に
多くの時間を使っているんです。

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顧客理解のための実践テクニック
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では具体的にどうやって
顧客を理解すればいいのか？

①購入者心理の逆算トレーニング

まず自分が何か商品を
購入した時の「感情の流れ」を
言語化してみましょう。

興味→信頼→納得→決断

この各ポイントを細分化
することで、顧客の心理動線が
見えてきます。

②顧客の声を拾う5大リサーチ法

・SNS投稿の反応分析
どの投稿が反応されるかを
テスト＆検証します

・X広告ライブラリ
売れている広告・訴求軸を
調査します

・Amazonレビュー
顧客のリアルな悩みや
評価を言語化して探ります

・Yahoo!知恵袋/Google検索
ターゲット層の「検索ワード」
から本音を拾います

・顧客インタビュー
直接ヒアリングして
共感ゾーンを特定します

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41枚アンケートの威力
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ここでぜひ紹介したいのが
『チラシ・DM・ホームページが
営業マンに変わる』という本。

著者の岡本達彦さんは
41枚のアンケートで
顧客心理の全体像を
可視化しています。

購入前の悩み、購入の
きっかけ、購入決定の
ポイントなどを丁寧に取得。

「現在・過去・未来」で
訴求要素を構造化できるんです。

僕も主催するビジネス
コミュニティPLCで
このアンケート手法を
取り入れています。

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実績より「共感」で売れる理由
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「実績がないから
売れないんです…」

多くの初心者がこう
思い込んでいますが、
実はそうではありません。

実績ゼロでも「顧客の気持ちを
わかってくれてる」と
伝われば売れるんです。

僕の経験上、成功した初心者の
特徴は「顧客目線のメッセージ」
を持っていることです。

かつて僕自身も起業初期は
実績がなかったけど、
顧客の痛みを理解することで
成果を出せました。

コンサルタントとして起業して
6ヶ月で貯金800万円を
使い果たした経験も
今となっては強みです。

その失敗経験があったからこそ
顧客の不安や痛みに
共感できるようになりました。

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問題の”順位付け”が肝
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顧客が抱える悩みには
「なんとなく困っていること」と
「夜も眠れないほど
困っていること」があります。

全ての悩みに対応しようと
するのは間違い。

トップ3の悩みを特定することで
反応率が大幅に変わります。

例えば、オンライン講座を
売る場合の顧客の悩みを
考えてみましょう。

1位：「集客がうまくいかない」
2位：「商品設計がわからない」
3位：「セールスが苦手」

もしかしたら他にも10個、
20個の悩みがあるかもしれませんが
上位3つに焦点を当てることが重要。

これらを的確に言語化して
訴求することで「この人は
私のことを分かってる！」と
思ってもらえるんです。

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ストーリー設計と反論準備
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顧客の不安・痛み・過去の
失敗体験と共鳴する
ストーリーを用意しましょう。

例えば「起業塾に入ったが
成果が出なかった」
「無料セミナーだけでは不安」など。

また、よくある反論に備えた
事前のスクリプト設計も必要です。

「他にも手法があるのでは？」
「本当に結果が出るの？」

こういった疑問に先回りして
答えることで信頼感が高まります。

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メッセージの打ち返し力
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動画やセールスでも同じこと。

顧客が何を思うかを先回りして
メッセージ内に入れ込むんです。

動画も「一方通行」ではなく
「想定キャッチボール」のように
構成すべきです。

「今、〇〇と思いましたよね？」
「実は私もそう思っていました」

このように顧客の心の声を
拾い上げる表現を入れることで
共感を生み出せます。

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最後に伝えたいこと
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ビジネスとは、商品の
磨き込みではなく「顧客のことを
徹底的に理解すること」です。

商品はあとからいくらでも
作れます。

「売れない＝ズレてる」だけ。

顧客の頭の中に入ることこそ
最大の施策なんです。

今日から実践できる
3つのステップ：

1. 自分が買った商品の
購入プロセスを書き出す

2. 5大リサーチ法を使って
顧客の声を集める

3. 顧客の悩みトップ3を
特定し、訴求に組み込む

これだけでも、あなたの
ビジネスは大きく
変わるはずです。

最後まで読んでいただき
ありがとうございました。

はむはむ