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断ることを・・・断る

 2013/08/16 マーケティング
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あなたは営業提案を断られた経験がありませんか?

 

私はよくあります。もちろん今でも・・・汗

ついこの前まで仕事における営業提案が非常に怖かった。

 

断られることが怖くて・・・ついつい判断できずに

結論(クロージング)を先延ばしにしてしまう。

 

なんか、よく聞く恋愛の話と似ていますね(笑)

 

さて、お盆の時間を活用して読んだ

セールスの本にマインドセットで重要なことが記載されていました。

 

今回のネタの仕入先は、ダン・ケネディの

「億万長者の不況に強いセールス戦略」です。

 

ダン・ケネディという方は、ダイレクトレスポンスマーケティングでいう

「神」

です。

ダイレクトレスポンスマーケティングは情報の受け手に、

「返信」という行動を促すマーケティング手法です。

 

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とある飲み会にいくと話題がダン・ケネディの教材の話で盛り上がります。

ダイレクトレスポンスマーケティング談話。。。変態色が強めです(笑)

 

彼は、マーケティング・コンサルタントであり、コピーライターであります。

彼の書くセールスレターは最低1000万円をチャージし、さらにロイヤリティも支払い続ける必要があります。

それでも、顧客からの依頼が止まらない。

 

これだけお不況時代にもかかわらず、スゴイです。

 

そんな彼からの教え・・・・

それは「顧客のNOを積極的に取りに行け!」

ということです。

 

おいおい、営業においてNOは貰おうとするなんてバカじゃないか?

あなたは、そう思ったかもしれません・・・

 

ここには色んな意味が込められていますが、

一番言いたいことは、濃い見込み客に対して時間を使え!ということです。

 

つまり、考えるばかりで契約に至らない顧客に時間を活用しても

時間がもったいないということです。

表現は悪いですが、真実なのです。

 

もちろん、お客様にとってメリットのある、最善の提案をするわけですが

当然その時のお客様の環境や状況によっては申し込みに至らないわけです。

 

考える時間を余計に費やすなら、その場で即決させる。

そのためにどんどん会話をすすめる必要があります。

 

クロージングが決まらない時の常套句

「少し、考えさせてください・・・」

 

ダン・ケネディはこの常套句について3つの切り替えし方法があると言っています。

 

①一緒に話しながら考えましょう。「3人寄れば文殊の知恵」といいますから。

②具体的に何を考える時間が必要なんですか?

③こういうことを決めるときに考えなくてはならないということは、

決定をくだすための情報が足りていないというのが普通です。

欠けている情報を見極めるために、今わかっていることをおさらいしましょう。

 

この3つの切り替えしを活用し、どんどん話を進めていく。

その結果、契約に至らなかった場合はあきらめて次の見込み客に時間を活用する。

 

そうすることで、YESといってくれる可能性がある見込み客により多くの時間アプローチできるのです。

自分も、お客様のための提案をするときに、最善の努力をしても購入にいたらない場合は

早めに契約しないとう意思表示をいただくようにします!

より私の商品を必要としてくださる方のために時間を活用したいと思います。

そのほうがお客様も喜んでくださると思います。

 

皆様も、商談事で中々先に進まないなぁということに出くわしたら、

上記の切り返しテクニックを活用して、話を進めてみてはどうでしょうか?

きっと、次の何かが動き始めるでしょう!

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ライター紹介 ライター一覧

田中 祐一

田中 祐一

1986年1月23日生まれ新潟県出身。
芝浦工業大学材料工学科卒業後、株式会社NTTデータに入社。意識高い系の彼女に安定企業で給料をもらう生活を馬鹿にされフラれた事がきっかけで起業の道を志す。
クライアントのプロダクトローンチを実践することで、年商300万円のクライアントが、30日で4000万円を売り上げている。
現在はエンジニアの経験を活かした、緻密なマーケティング・プロセスを設計し、爆発的に売り上げをあげるプロダクトローンチを武器にビジネスを展開。累計5億円以上の販売実績がある。ネット集客の専門家として全国の商工会議所で販売促進セミナーも開催している。

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