FAXローンチ

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田中祐一です。

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実例：介護施設のオーナーに向けたローンチで
1000万円売り上げたを作る方法
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さて、これは友人から聞いた話です。

介護事業者に向けて
100万円以上のコンサルティングを
提供している人のプロモの流れを
多少オマージュしてお話しします。

結論「FAXローンチ」です。

視点を高める話なので共有したい。

集客といえば「SNS」と考えるが
それは一つのチャンネルでしかありません。

もし、あなたの狙うターゲットが
SNSでは難しいビジネスだったら？

マーケターならこの問題も
紐解けるような抽象思考が
必要になります。

また、個別具体例を知っておくことで
他の分野に応用できることもあります。

前提としてビジネスとは
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・集客
・価値提供
・販売
——————
この3つの構造分解からなりたっています。

それぞれの手法を
最適化していくことで
継続的なビジネス構築につながります。

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集客媒体は「FAX」
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ファックスとはSNS世代にとっては
時代遅れだと感じるでしょうが、
だからこそ事業者にアプローチできる
数少ない媒体です。

僕も、新人セールスライター時代
居酒屋の忘年会法人プランを
ファックスで近隣に送って
受注していた、、、

そんな時代もありました。

事業者にこちらからダイレクトに
アプローチできる媒体なのですが
ただ送ればいいわけではありません。

大事になるのが
「オファー」です。

SNSでもそうですが、
何か価値あるものがもらえるので
「レスポンス」が返ってくるわけで。

ただ、集客したい対象である
事業オーナーも忙しいので

「セミナーに参加しませんか？」
「個別相談に来ませんか？」

といっても、何者かわからない人の
セミナーや個別相談に参加するほど
暇ではない。

いや、理由がないのだ。

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オファーは経営「DVD」プレゼント
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実物が届く魅力は
価値が高い。

特に年齢層が高い方を
ターゲットにしている場合
無料動画をプレゼントするより、

DVDが配送されるほうが
信頼されたりする。

だから、介護事業の売り上げを
劇的に変える方法を話している
「DVD」をプレゼント！

こんなオファーを用意して
友人はレスポンスを
取ることにした。

やはり、

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どう書くかよりも
何がもらえるのか？
——————

これが大事。

そこで反応をとってから
リード獲得してから
信頼関係構築のフェーズに入っていく。

仮にレスポンスをもらえても、
ただDVDをもらいたい、、、、
そんな連絡先を入手しただけでは甘い。

というかtoBとなると、
リスト獲得がtoCほど用意ではないので
1つ1つへのアプローチを手厚くする
必要がありますね。

ここで重要になるのは
「Telでの関係構築」
「Telする理由」
になります。

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みない、信じない、行動しない
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DVDを受け取ってもらえても
開封してもらわないと
関係構築はできません。

それは人任せともいえます。

その場で見てもらう理由、
その場でパッケージを開けてもらう理由、

なんだったら内容について
いち早く把握してもらったほうが
圧倒的に商品提案につながります。

今から書くのは、クセのある
アプローチなので、ひとつ
参考として聞いてください。

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DVDがちょうど在庫切れトーク
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と僕は名付けた。

そのまんまだが、FAXで入手した
個人情報にTelするのだが、
理由は「DVDの在庫が切れた」から。

これなら「相手のために」
が成立して、電話をすることができる。

残念ながら、DVDは最初から
用意されていない。

御社の社長が請求した経営DVDが
在庫切れでその後の対応を説明したい。

のなら社長と繋がる確率は高くなる。

倫理的にどうなの？と思うかもしれない。
実際に僕はこのようなトークは使ったことがない。

しかし、相手につながるための工夫として
「For you」な理由を作り出すことは
ビジネスにおいてとても大事な提案とはいえる。

そこで電話で社長とつながり
DVDの内容に関する興味づけトークを行い、
個別商談、セミナーへの誘導を「その場」で
取り付ける。

この流れで100万円を超える
コンサルティングを受注していき
FAXから1000万円以上売り上げたのだ。

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他の業界にも応用できる
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DVDの在庫切れはさておき
書籍のプレゼントをファックスで
行うなど応用は効くはず。

実際、友人マーケターは税理士に向けた
プロダクトローチをFAXでも行い
売り上げを1000万円ほど伸ばしていた。

集客の主力はSNS広告だが、
オファーを強くしてFAXすることで
実際にリード獲得はできます。

今日の話は

「FAXしようぜ」
「DVD配ろうぜ」

という話ではなく、

・集客
・価値提供
・販売

について、顧客に合わせて
しっかり考え込もう。

という話です。

僕はこういう話、好きなんですよね。

プロダクトローンチって
toBには使えない、とか言われたりするが

集客、価値提供、販売

をしっかり考えることで
事業は構築できるし、
それにローンチは応用できる。

やっぱりプロダクローンチって
素晴らしいんだな。

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