正論だけじゃ売れない

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田中祐一です。

僕はですね、日々受講生の
プロモーションの台本やセールスの流れを
添削させていただいているのですが……

正直に申し上げますと、
どれだけ経験がある人たちが作ったものでも、
「あぁ、この視点が抜けている時点で、
やっぱり売れないよね」
と思ってしまうことが、本当によくあるんですよ。

本人は一生懸命、
「正しいこと」を伝えなきゃ！
と頑張っている。

でも、今の市場では「正論」だけでは、
お客様の心にカスリもしないんです。

もしあなたが、
「正しい情報を発信しているのに反応がない」
「ライバルに埋もれて選ばれない」
と悩んでいるなら、今日の話は
現状を打破するヒントになるはずです。

音声で聞きたい方はこちら
https://stand.fm/episodes/693bbeba16a2cce2e16801d4

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正論だけじゃ売れない理由
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まず前提としてですね、今の時代、
「これをやったらこうなる」という
未来を語るのは、もはや最低条件なんですよ。

ライバルが弱い市場だったら
「痩せます！」「稼げます！」という
正論だけでよかった。

でも、今はどうでしょうか。

情報発信者が溢れ返り、
お客様の元には似たような「正論」が
山のように届いていますよね。

そんな成熟した市場で、
一体何がポイントになってくるのか。

ぶっちゃけたところ、訴求すべきは
「違い（差別化）」なんですよね。

「何が他の人と思想的に、戦略的に違うのか」

ここを明確に語れないと、
どれだけ正論を並べても、
僕は弱いなと感じるんです。

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「損失」が人を動かす
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メッセージを作る際、
絶対にチェックしてほしいのが「損失」の視点です。

例えば、新しい手法をリリースしたときに
「これをやらないことで、
知っているライバルが
あなたの代わりに市場を
伸ばしていきますよ」とか。

人間は、何かを得る喜びよりも、
「今あるものを失う恐怖」の方が
圧倒的に大きいんですよ。
5倍以上でかい（笑）

100万円の車が当たることより、
自分の100万円の車が盗まれる方が
やっぱパンチが強いですよね。

売れているプロモーターなら絶対に入れている視点ですが、
シナリオを作っていると、結構忘れがちになるんです。

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なぜ「今」なのか？（Why Now）
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そしてもう一つ、僕がすごく感じているのが
「Why Now（なぜ今なのか）」の欠如です。

・Why you（なぜあなたなのか）
・Why me（なぜ私なのか）
・Why Now（なぜ今なのか）

この3原則がありますが、
これを言わない人が本当に多い。

「正論」を伝えるだけでは、
「いい話を聞いたな、いつかやろう」
で終わってしまいます。

「今じゃなきゃいけない理由」がないと、
人って絶対に行動しないですから。

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「流派の違い」を語る知性
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お客様は、
「これが一番いいですよ！」という
一点突破のゴリ押しを、簡単には信じられません。

「Aというやり方も、Bという流派もあるよね」
ということを、頭のどこかで分かっているからです。

だからこそ、あえて他の選択肢を出し、
「それらの手法には、こういう面はいいけれど
こういう負の側面（限界）がありますよね」
と客観的に説明してあげる。

そうすることで初めて、
「だから、私はこっちの手法をとっているんです」
という言葉に、深い納得感が生まれるんですね。

例えば僕の場合なら、
「20代が寝る間も惜しんで一人で全部やるローンチ」
という道も否定はしません。

でも、30代、40代で家庭があり、
時間に制限がある人にとっては、
そんな「脳筋」のように働くのは
現実的に無理じゃないですか。

だからこそ「チームで回すプロダクトローンチ」
という違いを提示するわけです。

いきなり「これが正解だ！」と言うよりも、
「世の中には数多の選択肢があるけれど、
市場を深く見た結果、
ベストなのはこれですよ」
という感覚。

これが「この人は知見が深いな」
という信頼に繋がります。

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まとめ
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あなたのメッセージは、
「違い」を明確に打ち出せているでしょうか？

・正論は最低条件
・「損失」を強調して行動を促す
・「今」やるべき理由を添える
・他との「違い」をロジックで語る

一歩引いてみたときに、
「この人はこういう違いがある人なんだ」
と明確に伝えられるかどうか。

ここを常に意識してみてくださいね。

はむはむ。